Las inversiones en defensa dan sus frutos para Bayada

May 06, 2023

Se puede argumentar que uno de los mayores éxitos en la historia de Bayada Home Health Care provino de una conversación previa a la cena en un estacionamiento hace 14 años.

Era 2009 y Dave Totaro acababa de ser contratado por el fundador de la empresa, Mark Baiada, como primer director de marketing de Bayada.

"Alrededor de seis meses en el nuevo trabajo, tuve una conversación con Mark sobre el credo de nuestra empresa, que establece que nuestros clientes son lo primero", dijo Totaro a Home Health Care News. "Me dijo: 'Pasamos mucho tiempo cuidando a nuestros pacientes, pero nuestro mayor cliente es el gobierno. Ellos financian alrededor del 70 % de lo que hacemos entre Medicare y Medicaid, y realmente no tenemos a nadie que realmente esté desarrollando relaciones con ellos.' Caminando hacia la cena esa noche, le dije: 'Bueno, podría hacer eso'".

Más de una década después, Bayada tiene, a los ojos de Totaro, uno de los equipos de asuntos gubernamentales más fuertes en la industria del cuidado en el hogar.

Bayada, con sede en Moorestown, Nueva Jersey, es un proveedor de servicios de salud en el hogar, cuidados paliativos y servicios basados ​​en el hogar y la comunidad. Tiene más de 360 ​​ubicaciones en 23 estados y otros seis países.

Es cierto que Totaro estaba sobre sus cabezas al principio, pero la historia de cómo Bayada invirtió en la defensa de la atención domiciliaria y la salud en el hogar muestra un panorama más amplio de cómo la defensa del trabajo que están realizando las agencias en todo el país puede ser una forma efectiva y lucrativa. estrategia para proveedores de todos los tamaños.

Como directora ejecutiva de la Home Care Association of America (HCAOA), Vicki Hoak sostiene que la atención médica es política.

"Digo eso todo el tiempo porque muchas personas son reacias a involucrarse en la defensa, pero si usted es un proveedor de atención médica, debe prestar atención a la defensa", dijo Hoak a HHCN. "Todo por lo que se rigen nuestras agencias: las regulaciones sobre cómo obtienen la licencia, Medicaid, Medicare, todo comienza con un funcionario electo. Por lo tanto, debemos reconocer que, como proveedores de atención médica, debemos participar en la defensa".

Para obtener la mayor exposición posible frente a los legisladores, las partes interesadas y otros tomadores de decisiones en el Capitolio y en otros lugares, es imperativo que las agencias se comuniquen con los funcionarios electos, dijo.

Mantenerse al margen mientras aumenta la demanda de atención domiciliaria simplemente no es una buena decisión comercial.

Antes de unirse a Bayada, Totaro ocupó varios puestos diferentes en otras empresas, uno de los cuales implicaba ayudar al equipo de asuntos gubernamentales. Esencialmente, aprendió a construir una marca a través de la promoción.

"Mucho de lo que haces es construir una marca", dijo. "Tienes un mensaje, y tienes que entregarlo constantemente a una audiencia y tratar de cumplir con ciertas expectativas. Una de las cosas que hicimos en Bayada que nadie más ha hecho, incluso desde entonces, es que reconocimos esa defensa: o toda la política es local".

En los primeros días del trabajo de defensa de Totaro en Bayada, contrató a dos miembros del equipo cuyo trabajo de tiempo completo era defender los modelos de atención domiciliaria de la compañía en Nueva Jersey y Pensilvania, dos de sus mercados más grandes.

"Comenzamos poco a poco y nos enfocamos principalmente en esos dos mercados", dijo. "Luego, comenzamos a tener éxito. El primer año, cuando Chris Christie era gobernador de Nueva Jersey, una de las primeras cosas que intentó hacer fue reducir significativamente la tasa de cuidado personal. Luchamos contra eso y, mientras no obtuvimos un aumento incremental de los ingresos, pudimos luchar y evitar el recorte".

Llegar a la conclusión de que adoptar un enfoque de botas sobre el terreno conduciría a un cambio real que marcó el comienzo de una nueva era de defensa de Bayada.

Poco después, la compañía delegó a un miembro del personal de defensa de tiempo completo para Carolina del Norte, Totaro se convirtió en el director de asuntos gubernamentales y los resultados comenzaron a dar sus frutos casi de inmediato.

"Nos dimos cuenta de que cada vez que agregamos a otra persona a nuestro equipo de defensa, nuestro retorno de la inversión en realidad aumentó más rápido que el aumento de costos", dijo Totaro. "Cuantos más pies en el suelo teníamos, más rápido empezaba a aumentar nuestro ROI".

Para las agencias y proveedores que aún no han iniciado ningún tipo de defensa de su trabajo o la industria, Hoak tiene un consejo simple.

"No esperes otro día", dijo. "Hay un aspecto educativo que va junto con la defensa. Los veo como sinónimos, especialmente cuando se trata de nuestro sector. Tenemos una crisis de identidad en el espacio del cuidado personal en el hogar porque la gente no nos entiende del todo. Nosotros no tener estándares nacionales como salud en el hogar u otros sectores Estamos en una crisis de atención a largo plazo, y sabemos que, en el futuro, tenemos que hacer todo lo posible para que las personas planifiquen sus necesidades de atención a largo plazo. "

Totaro comenzó a notar una diferencia real en el verdadero ROI de Bayada alrededor de 2015.

Fue entonces cuando las 360 oficinas de la empresa participaron en su programa de incidencia.

"Creamos lo que se llamó el programa de embajadores, y solicitamos un representante de cada una de nuestras oficinas de servicio en todo el país que tuviera pasión por involucrarse en la defensa del gobierno", dijo. "Este era un puesto voluntario, además de su trabajo habitual, para ser embajadores de nosotros a nivel local. Su función es formar relaciones no solo con los legisladores locales y estatales, sino también con los legisladores federales en el distrito cuando están estás en casa".

Anteriormente en los esfuerzos de promoción de Bayada, Totaro dijo que el ROI era de 7 a 1, lo que significa que por cada dólar que la empresa invirtió en sus esfuerzos de promoción, recuperaría $7 en ingresos.

"Los ingresos incrementales que generamos en ese año fueron 7 veces mayores que los gastos", dijo. "Lo rastreamos todos los años. A partir de 2022, estamos en 24 a 1".

Bayada experimentó un gran aumento durante la pandemia en ese ROI, ya que el gobierno federal ayudó a las agencias con fondos, pero Totaro aún reconoce a sus equipos de defensa por ser oportunistas en la búsqueda de esos fondos. Eso es algo para lo que no muchas agencias estaban preparadas porque es posible que no hayan tenido esas relaciones en su lugar.

De los 24 estados en los que opera Bayada, 13 de ellos tienen miembros del personal dedicados únicamente a la promoción. En esos estados, las tasas de reembolso de Medicaid aumentaron un 23 % desde 2013 para Bayada. En los estados que no lo hacen, las tarifas aumentaron un 7%.

Incluso en los estados que tienen equipos de defensa parciales, generalmente un miembro del equipo de medios sociales y asuntos públicos, las tasas aumentaron en un 15%.

Esa es una señal de bienvenida para las agencias que podrían no tener los recursos para construir equipos de defensa de tiempo completo. Las inversiones considerables no son necesarias para ver un retorno de la inversión considerable.

"Significa que no tienes que tener un programa completo como el que tenemos nosotros", dijo Totaro. "Mientras estés allí, estés activo y levantes la voz, te van a escuchar".

También se están realizando el mismo tipo de inversiones a escala nacional, dijo Hoak.

"No solo invertimos en un cabildero en Washington, DC, además de nuestro personal, también invertimos en cabilderos estatales en 10 estados", dijo Hoak. "Eso es inusual para una asociación comercial nacional, pero lo hacemos porque vemos un retorno de esa inversión. Es tan importante monitorear y promover una buena legislación para aumentar el acceso como observar lo que sucede en nuestra industria".

Cuidado de la salud en el hogar de Bayada, HCAOA

Patrick Filbin es reportero de HHCN. Antes de unirse a Aging Media Network, fue reportero de Chattanooga Times Free Press y reportero de artículos para Gillette News Record en Wyoming.